De la nécessité de créer une « vraie relation » lors de la rencontre avec un acheteur personne physique.

De nombreux cadres souhaitent aujourd’hui devenir dirigeants de PME-PMI et acquérir une entreprise.
Pour accompagner de façon éthique et efficace les repreneurs d’entreprise, CFK Finance privilégie, de façon primordiale  le  contact et l’écoute.
La compréhension du projet du repreneur est nécessaire dès leur premier contact téléphonique.
Par la suite,  outre le fait  de lire la définition du projet d’un acquéreur personne physique, savoir l’interpréter est essentielle.
Lors de la rencontre, tenter « d’appréhender » la personne, sans à priori et ne pas être influencé par des paramètres extérieurs…
Savoir se rencontrer et se comprendre est primordial.
Considérer la relation humaine comme un des  critères principaux de la réussite de son projet.
Sortir de son projet, ou de son parcours professionnel, pour aller vers la personne et chercher à connaître, à comprendre, ses véritables motivations.
Aider à la formalisation de son avenir « entrepreunarial ».
Une relation ne pourra être suivie ou encore laisser un souvenir positif  sans ces conditions.
Il est difficile de donner un « cadre » à une démarche plutôt intuitive, je ne pourrais que conseiller quelques subtilités, quelques idées qui me sont venues au fil de toutes les rencontres effectuées au sein du Cabinet CFK Finance.
Quelle est  la valeur ajoutée du chargé de rapprochement dans la présentation d’un dossier/cédant ?
Regarder et savoir écouter, comprendre le réel  projet  de l’individu qui est en face de nous :
Pourquoi veut-il devenir un « entrepreneur » ?
Le secteur d’activité dans lequel il a précédemment évolué est-il le seul secteur à considérer ?
Est-il un  « développeur » ?
Connaît-il bien le monde de la  PME PMI ?
Son entourage familial est-il  favorable ?
Valider la faisabilité de  son projet :
L’adéquation nécessaire entre sa capacité d’investissement et l’entreprise recherchée.
A-t-il anticipé et créée une structure Holding de reprise ?
Connaît-il les montages d’opérations de rachat ?
A-t-il besoin de conseils personnalisés ?
Présenter un dossier cédant à un repreneur individuel :
Le  chargé de rapprochement  en présentant un dossier de cession doit « raconter » l’histoire de l’entreprise. Au sein de cette structure il y a  surtout une équipe. Il faut donc pouvoir valider, entre autre chose, la capacité d’entente  humaine  entre acquéreurs/vendeurs.
Pour conclure, un rendez vous avec un repreneur individuel doit être plus qu’un entretien, il s’agit avant tout  d’une rencontre sur le plan  humain.

Claude DUPUIS
CFK Finance